4 Leitprinzipien, die zum Erfolg führen

Zu Beginn meiner Karriere arbeitete ich in Unternehmen, in denen Leitbilder überall im Gebäude ausgehängt waren, in der Praxis jedoch selten gelebt wurden. Sie waren schön formuliert, voller Ambitionen und wurden meist ignoriert.

Dann kam ich zu Amazon. Zu der Zeit, als ich dort war, hatten wir zwölf Führungsprinzipien, die unser Handeln und unsere Entscheidungen leiteten. Die Liste ist seitdem gewachsen, aber was mir auffiel, war nicht die Anzahl. Es war die Tatsache, dass die Menschen diese Prinzipien tatsächlich verinnerlicht hatten. Die Prinzipien spielten eine wichtige Rolle in Besprechungen, beim Feedback, bei Leistungsbeurteilungen und sogar in alltäglichen Gesprächen.

Wenn jemand eine Aufgabe übernommen Aufgabe sie nicht zu Ende gebracht hat, hört man vielleicht: „Wo bleibt deine Tatkraft?“ Oder: „Wo bleibt dein Verantwortungsbewusstsein?“

Das waren keine bloßen Schlagworte. Es waren Arbeitsstandards. Auch wenn ich dort seit 2022 nicht mehr tätig bin, prägen diese Leitprinzipien nach wie vor die Art und Weise, wie ich das Field Marketing bei Actian leite, und sogar meinen Umgang mit meinem Privatleben.

Warum Leitprinzipien im modernen Feldmarketing wichtig sind

Das Field Marketing deckt die Bereiche Markenbildung, Nachfragegenerierung, Vertrieb und Kundenerlebnisse ab. Wir bewegen uns in einem Umfeld, in dem Schnelligkeit, Umsetzung und Vertrauen entscheidend sind.

Ohne klare Grundsätze verfällt man leicht in:

• Das ist nicht mein Fachgebiet.
• Das reicht fürs Erste.
• Der Vertrieb kümmert sich darum.

Leitprinzipien schaffen gemeinsame Erwartungen hinsichtlich unserer Arbeitsweise, nicht nur hinsichtlich dessen, was wir leisten. Für mich sind es vier Prinzipien, die meine Arbeit nach wie vor leiten:

1. Kundenorientierung: Marketing beginnt und endet beim Kunden

Im Field Marketing ist es verlockend, sich auf die Besucherzahlen der von uns gesponserten Veranstaltungen, die Besucherfrequenz am Stand, die Anzahl der Marketing-Qualified-Leads oder Kampagnenkennzahlen zu konzentrieren. In Wahrheit spielt all das jedoch keine Rolle, wenn es nicht dem Kunden dient.

Kundenorientierung bedeutet, sich zu fragen:

• Schafft diese Veranstaltung einen Mehrwert für die Teilnehmer?
• Findet unsere Botschaft bei den tatsächlichen Herausforderungen, mit denen sie konfrontiert sind, Anklang?
• Unterstützen wir den Vertrieb dabei, sinnvolle Gespräche zu führen?

Wenn wir von Actian auf Veranstaltungen wie dem Gartner Data and Analytics Summit vertreten sind, denke ich ständig darüber nach, wie wir dieses Erlebnis nicht nur sichtbar, sondern auch wertvoll gestalten können. Beim Field-Marketing geht es nicht um Präsenz. Es geht um Wirkung.

Die Kundenorientierung hält uns auf Kurs.

2. Eigenverantwortung: Das geht uns alle an

Verantwortungsbewusstsein ist einer der Grundsätze, auf die ich mich am meisten stütze. Verantwortungsbewusstsein bedeutet, dass man nicht sagt: „Das ist nicht meine Aufgabe.“

Wenn die Nachfragegenerierung nicht funktioniert, ist das nicht „ihr Problem“. Es ist unser aller Problem. Wenn Botschaften nicht ankommen, ist das niemals allein das Problem des Produktmarketings. Es ist eine gemeinsame Verantwortung des gesamten Unternehmens.

Letztes Jahr habe ich eng mit der Vertriebsleitung zusammengearbeitet, von der einige dem Wert des Marketings skeptisch gegenüberstanden. Ein Führungskraft sagte mir ganz offen, dass er der Meinung sei, das Marketing leiste keine gute Arbeit. Meine Antwort? Herausforderung angenommen.

Verantwortung zu übernehmen bedeutet, sich einzubringen, zuzuhören, Prozesse zu verbessern und Ergebnisse zu liefern, bis Vertrauen aufgebaut und aufrechterhalten wird. In meinem Austausch mit dem Vertriebsleiter, der keine positive Meinung vom Marketing hatte, veränderte sich unsere Beziehung im Laufe der Zeit. Er erkannte, wie das Marketing messbaren Mehrwert schafft, woraufhin auch öffentliche Anerkennung folgte. Noch wichtiger war, dass sich die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbesserte.

Eigenverantwortung schafft letztendlich Glaubwürdigkeit.

3. Handeln statt zögern: Im Technologiemarketing zählt Schnelligkeit

„Handlungsorientierung“ ist einer meiner wichtigsten Leitgedanken. Das bedeutet, dass Schnelligkeit zählt. Entscheidungen lassen sich oft rückgängig machen, und Perfektion ist selten erforderlich, bevor man handelt.

Im Field Marketing, insbesondere in den schnelllebigen Bereichen KI, Datenintelligenz und Analytik, ist es riskant, zu lange zu warten. Die Märkte verändern sich. Die Botschaften wandeln sich. Die Konkurrenz handelt. Wer auf den perfekten Zeitpunkt mit der perfekten Kampagne wartet, hinkt bereits hinterher.

„Handlungsorientierung“ bedeutet:

• Die Kampagne starten.
• Testen Sie die Nachricht.
• Die Veranstaltungsstrategie umsetzen.
• Auf der Grundlage der Daten durchlaufen.

Bei Actian vertreten wir intern die Ansicht, dass nicht alles perfekt sein muss, bevor man handelt. Setzen Sie Ihre Strategie um. Bewerten Sie sie. Passen Sie sie bei Bedarf an und verbessern Sie sie.

Eine handlungsorientierte Einstellung setzt auch voraus, dass man mit Misserfolgen umgehen kann – eine Denkweise, deren Akzeptanz Zeit brauchen kann. Dabei geht es nicht um leichtsinniges Scheitern, sondern um einen strategischen Ansatz.

Wir haben zum Beispiel eine Direktmailing-Kampagne ausprobiert, die nicht funktioniert hat. Wir haben Programme getestet, die hinter den Erwartungen zurückblieben, doch jedes Experiment hat uns etwas gelehrt.

Handlungsorientierung bedeutet: schnell scheitern, noch schneller lernen und weitermachen.

4. Vertrauen gewinnen: Die Währung des Field-Marketings

Wenn ich einen Grundsatz nennen müsste, der für das gesamte Unternehmen von entscheidender Bedeutung ist, dann wäre es das Gewinnen von Vertrauen.

Vertrauen entsteht durch:

• Wir halten, was wir versprechen.
• Bei Bedarf nachfassen.
• Schnell auf Probleme und Chancen reagieren.
• Mit fundierten Erkenntnissen.
• Verantwortung für Ergebnisse übernehmen, egal ob sie gut oder schlecht sind.

Ich möchte auf keinen Fall als jemand bekannt sein, der Anfragen liegen lässt oder E-Mails unbeantwortet lässt. Auch wenn ich nicht sofort eine Antwort parat habe, ist es wichtig, den Erhalt zu bestätigen.

Vertrauen entsteht auch durch Beständigkeit. Wenn Vertriebsteams im Laufe der Zeit erkennen, dass das Marketing seine Aufgaben erfüllt, reagiert und Ergebnisse liefert, entwickelt sich die Zusammenarbeit ganz von selbst.

Wenn intern Vertrauen herrscht, zeigt sich das auch nach außen gegenüber den Kunden.

Lerne deine Stärken und Entwicklungsbereiche kennen

„Groß denken“ ist ein Bereich, in dem ich, wenn ich ehrlich bin, noch besser werden kann. Ich stürze mich gerne in die Arbeit und bringe Dinge zu Ende. Die Umsetzung gibt mir Energie. Meine Gedanken kreisen ständig, oft schon vor 7 Uhr morgens, und ich überlege, was in Angriff genommen, überprüft und abgeschlossen werden muss.

Es fällt mir nicht leicht, mir Zeit zu nehmen, um einen Schritt zurückzutreten und das Ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten, aber Wachstum entsteht gerade dadurch, dass man sich dessen bewusst wird. Die produktivste Woche, die ich in letzter Zeit hatte, war nicht die, in der ich die meisten Aufgaben erledigt habe. Es war die Woche, in der unser Marketingteam strategisch einen Schritt zurücktrat, um zu analysieren, was funktionierte, was nicht funktionierte und wo wir uns verbessern konnten.

Bei Leitprinzipien geht es nicht nur darum, Stärken zu festigen. Es geht darum, herauszufinden, wo man sich weiterentwickeln, anpassen und wachsen muss.

Wofür wirst du bekannt sein?

An einem Punkt meiner Karriere fragte mich mein Vorgesetzter: „Wofür wirst du dieses Jahr bekannt sein?“ Diese Frage ist mir im Gedächtnis geblieben.

Jedes Jahr denke ich darüber nach:

• Was habe ich bewirkt?
• Wo habe ich die Leistung gesteigert?
• Wen habe ich für mich gewonnen?
• Welche Ergebnisse habe ich erzielt?

Field-Marketing ist sichtbare Arbeit. Veranstaltungen, Kampagnen und Kundenbindung lassen sich alle messen. Aber der Ruf ist etwas, das sich nach und nach aufbaut. Man schafft ihn durch Taten, Eigenverantwortung und Vertrauen.

Leitprinzipien als Wettbewerbsvorteil

Nicht jedes Unternehmen hat seine Führungsgrundsätze an den Wänden ausgehängt. Das ist in Ordnung. Die wichtigere Frage lautet: „Welche Grundsätze leiten dich beruflich und privat?“

Für mich sind diese Grundsätze keine bloßen Unternehmensslogans. Sie sind Gewohnheiten. Sie beeinflussen, wie ich Veranstaltungen durchführe, teamübergreifend zusammenarbeite, verwalten und sogar, wie ich mich in meinem Privatleben verhalte.

Diese Denkweise entsteht nicht von selbst. Sie entwickelt sich durch klare Standards und wiederholtes Handeln. In einer schnelllebigen Branche wie der Daten- und KI-Branche führt Handeln ohne Grundsätze zu Chaos. Grundsätze ohne Umsetzung führen zu Stagnation. Sind Leitprinzipien hingegen fest verankert, werden sie zu einem Motor für die Umsetzung.

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Über den Autor

Über Liz Brown

Liz Brown ist eine energiegeladene, ergebnisorientierte Marketingexpertin mit einer nachgewiesenen Aufzeichnung bei der Förderung des Geschäftswachstums und der Inspiration, Betreuung und Befähigung von Kollegen und Gleichgesinnten. Sie ist bekannt für ihr strategisches Denken und ihre kollaborative Führungsqualitäten und zeichnet sich durch die Entwicklung wirkungsvoller Marketingstrategien, ABM-Programme und Enablement-Initiativen aus, die auf Top-Kunden und Branchen zugeschnitten sind. Sie verfügt über umfassende Erfahrung in den Bereichen Markenpositionierung, integrierte Kampagnen und Kundenbindung, von groß angelegten Veranstaltungen bis hin zu gezielten digitalen Initiativen.