Comportamiento de compra del cliente para mejorar la segmentación de la clientela
Imagine lo que podría hacer si comprendiera realmente el comportamiento de compra de sus clientes. Podría predecir las compras futuras, identificar oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales, y mensajes personalizados que resonaran e impulsaran el comportamiento que desea. En lugar de dar grandes pinceladas a sus campañas de marketing, podría centrarse en oportunidades específicas y perseguirlas de forma más agresiva. Esto cambiaría las reglas del juego de su función de marketing.
Su público objetivo es demasiado amplio
Hoy en día, la mayoría de las empresas segmentan el mercado basándose en información básica sobre cuentas y datos demográficos. Buscan grupos de clientes basados en métricas de cuenta y comportamiento de alto nivel diseñadas para identificar similitudes, no diferencias. Los resultados son una agrupación de clientes que encajan en algún "cubo" conceptual, pero no necesariamente un conjunto de clientes potenciales.
Esto se debe a que son los retos únicos de cada cliente los que conducen a un comportamiento de compra altamente motivado, no las características generales. Por ejemplo, una agrupación podría ser "mujeres que viven en una determinada región geográfica, sin hijos y con unos ingresos de entre 50.000 y 100.000 dólares al año". Las métricas utilizadas para la segmentación son precisas, pero pueden no ser significativas para identificar a los clientes susceptibles de comprar el producto que usted ofrece durante los próximos 3-6 meses.
Es probable que la campaña de marketing que desarrolle basándose en los datos demográficos del grupo sea cara (debido al tamaño del público objetivo) y genere malos resultados (porque el público es demasiado amplio). En realidad, está apostando con su inversión en marketing, con la esperanza de tener suerte y ver un retorno.
Centrarse en las necesidades específicas del cliente
El verdadero compromiso del cliente se basa en un profundo conocimiento de sus necesidades y deseos específicos, lo que conduce a clientes más satisfechos y relaciones más duraderas, aumentando los ingresos y la cuota de cartera de su empresa. Si puede delimitar su público objetivo analizando un conjunto más rico y diverso de datos de referencia, podrá centrarse en un segmento de mercado objetivo más pequeño que tenga más probabilidades de realizar una compra.
Con un público más reducido y centrado, puede crear una mejor expérience client con ofertas específicas, respuestas adecuadas y un diálogo eficaz.
Utilizar los datos para entender por qué los clientes se comportan como lo hacen
La clave para comprender el comportamiento de compra de los clientes es analizar las relaciones causa-efecto para determinar qué situaciones, características o influencias llevan a un cliente a realizar una acción específica: los estadísticos lo denominan análisis de correlación. Un análisis de correlación eficaz requiere un jeu de données diverso y es más eficaz con una gran cantidad de datos históricos.
Por desgracia, la mayoría de las empresas no cuentan con los sistemas adecuados para procesar grandes volúmenes de datos históricos y conjuntos de datos diversos, por lo que, en su lugar, trabajan con muestras. Aunque las técnicas de muestreo funcionan bien para identificar medias y puntos en común, en realidad es necesario procesar el conjunto completo de datos para realizar un análisis de correlación eficaz y comprender las causas de los comportamientos. Aquí es donde Actian Analytics Engine puede ayudar.
Mejores herramientas conducen a mejores resultados
Con Actian, puede conectar y extraer todos sus datos, incluidas las fuentes de big data, para obtener una visión detallada y holística del cliente. Al incluir no solo sus acciones (historial de ventas), sino también datos contextuales, como datos demográficos del perfil individual, redes sociales de influencia, datos de ubicación y sentimiento (reseñas de productos/servicios), Actian puede ayudarle a descubrir las relaciones entre los clientes y los principales impulsores de compra.
Puede utilizar esta información para predecir el valor de cada cliente en función de miles de atributos. Podrá descubrir nuevos segmentos que su competencia ha pasado por alto y entablar interacciones más significativas con los clientes que generen un mayor rendimiento de su inversión en marketing. Para obtener más información, visite www.actian.com/databases/analytics-engine/.
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