5 Tipps, wie Sie mehr ROI aus Ihren CRM- und Marketing-Technologien herausholen

Die technische Ausstattung wird von Tag zu Tag komplizierter. Marketing-Operationen, Revenue-Operationen, Sales-Operationen, IT, Analytik und Führungskräfte - wir alle arbeiten mit digitalen Automatisierungen, einschließlich Integrationen, die es uns ermöglichen, mit unseren Kunden und Interessenten auf sinnvollere und lohnendere Weise als je zuvor zu interagieren.

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit zum Nachdenken. Nutzen Sie eine einzige einheitliche App oder Plattform, um Ihren Umsatz strategisch zu steigern? Oder arbeiten Ihre Teams immer noch in Silos und Tabellenkalkulationen und verpassen so die Chance, mehr zu bewirken?

Wenn es Ihnen wie vielen strategischen Marketing- und Umsatzführern geht, generieren Ihre verschiedenen spezialisierten Vertriebs- und Marketingtechnologieplattformen (MarTech) - Salesforce.com, Marketo, ZenDesk, Sales Loft und viele andere - eine Menge Data Analytics auf der letzten Meile. Sie haben mehr Daten und Einblicke, aber es kann schwierig sein, diese zu einem Gesamtbild zu vereinen. Die Teams verbringen viel Zeit damit, die letzte Meile der Daten zu laden oder das erwartete Wachstum von Woche zu Woche aufrechtzuerhalten. Dies führt zu mehr IT-Projekten, längeren Vorlaufzeiten, mehr Geschäftsressourcen, die sich mit Integrationen oder der manuellen Eingabe von Tabellen befassen, und schließlich zu Burnout oder Wachstumsverlangsamung.

Sie wissen bereits, dass schlechte Daten Ihr Unternehmen sabotieren können. Aber gute Daten, die unter einer Vielzahl von Anwendungen und Berichten verborgen sind, können genauso schädlich sein. Zeit und Ressourcen, die derzeit für die Zusammenstellung und Auswertung von Last-Mile-Daten aufgewendet werden, können Ihr Unternehmen daran hindern, sein volles Potenzial auszuschöpfen, und Ihre talentiertesten Mitarbeiter auf unzureichend identifizierte und priorisierte Chancen konzentrieren, anstatt echte neue Umsatzkanäle zu erschließen und die richtigen Kunden, Rollen und Entscheidungsträger anzusprechen.

Im Folgenden finden Sie fünf Tipps, wie Sie die in Ihren technischen Stapeln versteckten Einnahmen finden können.

1. Kaufen Sie nicht die neue Point App oder das CRM-Modul, bevor Sie Ihr Haus in Ordnung gebracht haben

Stellen Sie sicher, dass Sie die folgenden Fragen angemessen beantworten können, bevor Sie eine neue Vertriebs- oder Marketinganwendung kaufen:

• Sind Ihre Daten blitzsauber, validiert und in der richtigen Marketingkampagne?
• Sind die Vertriebsteams in der Lage, echte Leads zu priorisieren?
• Was ist Ihr ideales Kundenprofil?
• Welche Stellen reagieren auf Marketing- und Vertriebskontakte und nehmen dann an Meetings teil?
• Welche Job-Titel werden in Opportunities umgewandelt? Können Sie dies in Echtzeit in den Marketing- und Vertriebsdaten sehen?
• Verfügen Sie über eine einheitliche Sicht auf Ihre Kunden und potenziellen Kunden, einschließlich der Möglichkeit, die Migration und -erfahrung als kombinierte Sicht auf Marketing- und Vertriebskontakte und -engagement zu sehen?
• Wie häufig kommunizieren Sie mit Ihren wichtigsten Interessenten über alle Kanäle - E-Mail, Telefon, Chat, social media usw.? Können Sie diese Daten nach Berührungspunkten und über Pflegepfade hinweg analysieren?
• Sind die Kunden- und Interessentendaten in Ihren CRM- und MarTech-Systemen gut bekannt, sauber und für Ihr Go-to-Market (GTM) optimiert?
• Können Sie Ihre KPIs messen? Sind sie genau? Werden sie automatisch überwacht und sind sie leicht zu visualisieren und für alle Umsatz-/Marketingleiter berichtspflichtig, damit diese sich auf die Entscheidungsfindung und Sie sich auf die Maßnahmen konzentrieren können?

Wenn Ihre Analysten und Betriebsteams einen großen Prozentsatz ihrer Zeit mit manuellen Arbeiten und Eingaben verbringen, z. B. mit der Aktualisierung eigenständiger Tabellen in Microsoft Excel, ist dies ein sicheres Zeichen dafür, dass es Möglichkeiten gibt, die Sie verfolgen sollten, um Ihre Betriebsabläufe zu verbessern , bevor Sie in punktuellere Anwendungen investieren - z. B. durch die Automatisierung manueller Arbeiten und die Optimierung bestehender Prozesse innerhalb Ihrer CRM- und MarTech-Plattformen. Es stimmt allerdings, dass die Optimierung Ihrer CRM- und MarTech-Stacks nur bis zu einem bestimmten Punkt führen kann. Zweifellos werden einige Daten niemals vereinheitlicht werden, und es wird immer die Notwendigkeit bestehen, einen Blick von außen zu werfen. Aber es gibt eine große Chance für Umsatzverantwortliche, Kundendaten in einer modernen Cloud Data Analytics Plattform zu vereinen - abgestimmt auf Ihre KPIs und GTM - um mehr Umsatz zu erzielen.

2. Prüfen Sie, ob Sie bei den Gebühren für eine CRM- oder Marketingautomatisierungsplattform sparen können

Sobald Ihr Haus in Ordnung ist, sollten Sie nach Möglichkeiten suchen, unnötige Dienstleistungen und Produkte abzuschaffen, wie z. B.:

• CRM-Speichergebühren für ältere Daten oder Daten, die Sie nicht benötigen. Verlagern Sie die Daten auf Ihre einheitliche Analyseplattform, wo die Speicherung inCloud Dienstprogrammen in der Regel viel günstiger ist.
• CRM-Plattform-Beratungskosten und Plattformgebühren. Vermeiden Sie diese Kosten mit Self-Service , die eine einheitliche Analyseplattform nutzen.
• MarTech-Plattform und andere Anwendungen Kostenreduzierung oder -vermeidung durch optimierte Automatisierung und Verwaltung von Kundendaten.

3. Doppeltes Engagement für eine große Sache

Konzentrieren Sie sich auf eine große Sache, die die größten Auswirkungen auf Ihre Mitarbeiter, Ihre Prozesse und die Art und Weise, wie Sie mit Ihrem MarTech-Stack auf den Markt gehen, haben wird. Zum Beispiel können Sie mit einem End-to-End-Programm, das Datenbereinigung, Datenvalidierung, enge Personas und eine Migration für das neue Programm/Verkaufserlebnis umfasst, eine größere Wirkung erzielen.

4. Füttern Sie Ihr CRM und MarTech richtig

Das bedeutet gute Daten, Leads in Echtzeit und integrierte Informationen, damit die Vertriebs- und Kundenkontaktteams über eine priorisierte tägliche Liste von Aktivitäten verfügen, einschließlich Lead- und Kontobewertungen, die eine einfache Sortierung in CRM-Berichten ermöglichen. Die gemeinsame Nutzung von Leads mit Persona-Mapping und die Kategorisierung der Programmpriorität oder des "Sales Play" erleichtern die Bearbeitung. Ein zentraler Revenue Operations- oder Marketing Operations-Analyst oder ein Team, das Automatisierungen durchführt, kann doppelten Aufwand vermeiden und sicherstellen, dass die besten Daten an das richtige Gebiet und den richtigen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden.

5. Leiten Sie Ihre Ressourcen um

Jetzt, da Sie Ihren idealen Kunden kennen und durch die Rationalisierung von CRM, MarTech-Plattformen, technischen Dienstleistungen, Datenerfassung und Analysen Zeit, Geld und Mühe sparen, ist es an der Zeit, Ihre Ressourcen auf die künftige Umsatzgenerierung auszurichten. Sichern Sie sich eine strategische Finanzierung, indem Sie Ihren neuen Plan für die Umsatzerzielung vorstellen, der auf der Grundlage Ihrer verbesserten Kenntnisse von 360-Grad-Daten auf dem Markt funktioniert. Messen, verbessern und handeln Sie weiterhin nach dem, was für Ihre aktuellen und potenziellen Kunden am wichtigsten ist.

Die Bewältigung all dieser Aufgaben kann wie eine Aufgabe erscheinen. Die Mühe lohnt sich jedoch, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen bereit ist, die Chancen der Zukunft zu nutzen. Im nächsten Blogeintrag dieser Serie werde ich Ihnen ein detailliertes Rezept geben, wie Sie diese Probleme am besten angehen und Ihre Fähigkeit zur Gewinnung, Bindung und Erweiterung Ihres Kundenstamms im Sinne einer Umsatzoptimierung optimieren können. Wenn Sie jedoch wenig Geduld oder Zeit haben, werfen Sie einen Blick auf unsere Customer360-Lösung zur Umsatzoptimierung.

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