5 conseils pour tirer un meilleur retour sur investissement de vos technologies de CRM et de marketing

Les piles technologiques se compliquent de jour en jour. Opérations de marketing, opérations de revenus, opérations de vente, informatique, analyse et cadres - nous faisons tous des affaires en utilisant des automatismes numériques, y compris des intégrations, qui nous permettent de cibler et d'interagir avec nos clients et prospects de manière plus significative et plus gratifiante que jamais auparavant.

Prenez le temps de réfléchir. Utilisez-vous une application ou une plateforme unique et unifiée pour accroître stratégiquement vos revenus ? Ou bien vos équipes travaillent-elles encore en silos et sur des feuilles de calcul, perdant ainsi des occasions d'avoir un impact plus important ?

Si vous êtes comme de nombreux responsables du marketing stratégique et du chiffre d'affaires, vos différentes plateformes technologiques spécialisées dans les ventes et le marketing (MarTech) - Salesforce.com, Marketo, ZenDesk, Sales Loft et bien d'autres - génèrent un grand nombre d'analyses de données sur le dernier kilomètre. Vous disposez de plus de données et d'informations, mais il peut être difficile de les unifier en une seule image globale. Les équipes passent beaucoup de temps à faire de leur mieux pour charger ce dernier kilomètre de données ou pour maintenir la croissance attendue d'une semaine sur l'autre. Il en résulte davantage de projets informatiques, des délais d'exécution plus longs, davantage de ressources commerciales pour les intégrations ou la saisie manuelle de feuilles de calcul, et finalement un épuisement professionnel ou un ralentissement de la croissance.

Vous savez déjà que de mauvaises données peuvent saboter votre entreprise. Mais de bonnes données enfouies sous des couches d'applications et de rapports peuvent être tout aussi préjudiciables. Le temps et les ressources actuellement consacrés à la compilation et au reporting des données du dernier kilomètre peuvent empêcher votre entreprise d'atteindre son plein potentiel et concentrer vos collaborateurs les plus talentueux sur des opportunités mal identifiées et hiérarchisées au lieu de créer de nouveaux canaux de revenus et de cibler les bons comptes, les bons rôles et les bons décideurs.

Voici cinq conseils pour trouver des revenus cachés dans vos équipements technologiques.

1. N'achetez pas cette nouvelle application de pointage ou ce nouveau module de gestion de la relation client avant d'avoir mis de l'ordre dans vos affaires

Assurez-vous de pouvoir répondre correctement aux questions suivantes avant d'acheter une nouvelle application de vente ou de marketing :

• Vos données sont-elles irréprochables, validées et intégrées dans la bonne campagne de marketing ?
• Les équipes de vente sont-elles en mesure de donner la priorité aux vrais prospects ?
• Quel est le profil de votre client idéal ?
• Quels sont les postes qui répondent aux sollicitations des services de marketing et de vente, puis prennent part à des réunions ?
• Quels sont les titres d'emploi qui se transforment en opportunités ? Pouvez-vous le constater en en temps réel dans les données de marketing et de vente ?
• Disposez-vous d'une vue unique de vos clients et prospects, y compris la possibilité de voir le parcours et l'expérience du client, ainsi qu'une vue combinée du marketing et de la vente, et de l'engagement ?
• À quelle fréquence communiquez-vous avec vos meilleurs prospects sur tous les canaux - e-mail, téléphone, chat, réseaux sociaux, etc. Pouvez-vous analyser ces données par point de contact et par piste de maturation ?
• Les données sur les clients et les prospects contenues dans vos systèmes CRM et MarTech sont-elles bien comprises, propres et optimisées pour correspondre à votre stratégie de mise sur le marché (GTM) ?
• Pouvez-vous mesurer vos ICP ? Sont-ils précis ? Sont-ils contrôlés automatiquement et facilement visualisés et rapportés à tous les responsables des recettes/du marketing afin qu'ils puissent se concentrer sur la prise de décision et que vous puissiez vous concentrer sur les actions ?

Si vos analystes et vos équipes opérationnelles consacrent un pourcentage important de leur temps à des tâches et des entrées manuelles, telles que la mise à jour de feuilles de calcul autonomes dans Microsoft Excel, c'est un signe certain qu'il existe des possibilités d'améliorer vos opérations avant d' investir dans des applications plus pointues, telles que l'automatisation du travail manuel et l'optimisation des processus existants au sein de vos plateformes CRM et MarTech. Cela dit, il est vrai que l'optimisation de vos piles CRM et MarTech ne peut vous mener que jusqu'à un certain point. Il ne fait aucun doute que certaines données ne seront jamais unifiées et qu'il sera toujours nécessaire d'avoir une vision extérieure. Mais il existe une énorme opportunité pour les leaders du chiffre d'affaires d'unifier les données clients dans une plateforme moderne d'analyse de données dans le nuage - en fonction de vos KPI et de votre GTM - afin de générer plus de chiffre d'affaires.

2. Voyez si vous pouvez économiser sur les frais liés à la plateforme de gestion de la relation client ou d'automatisation du marketing

Une fois que vous aurez mis de l'ordre dans vos opérations, cherchez à supprimer les services et les produits superflus, comme par exemple

• Frais de stockage de la CRM pour les données plus anciennes ou celles dont vous n'avez pas besoin. Déchargez-les sur votre plateforme d'analyse unifiée, où le stockage est généralement beaucoup moins coûteux dans les services libre-service basés sur l'informatique en nuage.
• Frais de conseil et de plateforme CRM. Évitez ces coûts grâce à l'analyse en libre-service , en utilisant une plateforme d'analyse unifiée.
• Réduction ou évitement des coûts de la plateforme MarTech et d'autres applications grâce à l'optimisation de l'automatisation et de la gestion des données clients.

3. Redoubler d'efforts pour réaliser une grande chose

Concentrez-vous sur une chose importante qui aura le plus grand impact sur votre personnel, vos processus et la façon dont vous allez sur le marché en utilisant votre pile MarTech. Par exemple, vous pouvez avoir un impact plus important avec un programme de bout en bout qui comprend le nettoyage des données, la validation des données, des personas précis, et un parcours client cartographié pour le nouveau programme/la nouvelle expérience de vente.

4. Alimentez correctement votre CRM et votre MarTech

Cela signifie des données de qualité, des pistes en temps réel et des informations intégrées afin que les équipes de vente et d'engagement client de première ligne disposent d'une liste quotidienne d'activités classées par ordre de priorité, y compris des scores de pistes et de comptes qui permettent un tri simple dans les rapports de CRM. Partagez les pistes cartographiées par les personas et classez-les par priorité de programme ou "Sales Play" pour faciliter leur traitement. Un analyste ou une équipe centralisée de Revenue Operations ou de Marketing Operations qui gère les automatisations peut éliminer les efforts redondants et garantir le meilleur acheminement des données vers le bon territoire et le représentant commercial approprié.

5. Réorientez vos ressources

Maintenant que vous connaissez votre client idéal et que vous économisez du temps, de l'argent et des efforts en rationalisant la gestion de la relation client, les plateformes MarTech, les services techniques, la collecte de données et l'analyse, il est temps de réorienter vos ressources vers la génération de revenus futurs. Obtenez un financement stratégique en présentant votre nouveau plan d'exploitation des revenus basé sur ce qui fonctionne sur le marché, soutenu par votre meilleure maîtrise des données à 360 degrés. Continuez à mesurer, à améliorer et à agir en fonction de ce qui est le plus important pour vos clients actuels et potentiels.

S'attaquer à toutes ces questions peut sembler une tâche gigantesque. Cependant, le jeu en vaut la chandelle si vous voulez vous assurer que votre entreprise est prête à tirer parti des opportunités futures. Dans le prochain article de blog de cette série, je vous donnerai une prescription détaillée sur la meilleure façon d'aborder ces questions et de rationaliser votre capacité à acquérir, fidéliser et développer votre base de clients dans le but d'optimiser vos revenus. Toutefois, si vous manquez de patience ou de temps, jetez un coup d'œil à notre solution Customer360 Revenue Optimization.

À propos d'Actian Corporation

Actian facilite l'accès aux données. Notre plateforme de données simplifie la façon dont les gens connectent, gèrent et analysent les données dans les environnements cloud, hybrides et sur site . Avec des décennies d'expérience dans la gestion des données et l'analyse, Actian fournit des solutions de de haute performance qui permettent aux entreprises de prendre des décisions basées sur les données. Actian est reconnu par les principaux analystes et a reçu des prix de l'industrie pour sa performance et son innovation. Nos équipes partagent des cas d'utilisation éprouvés lors de conférences (par exemple, Strata Data) et contribuent à des projets à code source ouvert. Sur le blog d'Actian, nous abordons des sujets tels que l'ingestion de données en temps réel, l'analyse de données, la gouvernance données, la gestion des données, la qualité des données, l'intelligence des données et l'analyse pilotée par l'IA.