5 consejos para obtener un mayor rendimiento de su CRM y de su tecnología de marketing

Las pilas tecnológicas son cada día más complicadas. Operaciones de marketing, operaciones de ingresos, operaciones de ventas, TI, análisis y ejecutivos: todos hacemos negocios utilizando automatizaciones digitales, incluidas integraciones, que nos permiten dirigirnos a nuestros clientes y clientes potenciales e interactuar con ellos de formas más significativas y gratificantes que nunca.

Tómese un momento para reflexionar. ¿Utiliza una única aplicación o plataforma unificada para aumentar estratégicamente sus ingresos? ¿O sus equipos siguen funcionando en silos y hojas de cálculo y pierden oportunidades de lograr un mayor impacto?

Si usted es como muchos líderes estratégicos de marketing e ingresos, sus diversas plataformas tecnológicas especializadas en ventas y marketing (MarTech) -Salesforce.com, Marketo, ZenDesk, Sales Loft y muchas más- generan una gran cantidad de análisis de datos de última milla. Dispone de más datos y perspectivas, pero puede resultar difícil unificarlos en una imagen global. Los equipos dedican mucho tiempo a hacer todo lo posible para que esa última milla de datos se cargue o para mantener el crecimiento previsto semana tras semana. Esto conlleva más proyectos de TI, plazos de entrega más largos, más recursos empresariales para realizar integraciones o introducir manualmente hojas de cálculo y, en última instancia, agotamiento o ralentización del crecimiento.

Ya sabe que los datos erróneos pueden sabotear su negocio. Pero los buenos datos enterrados bajo capas de aplicaciones e informes pueden ser igual de perjudiciales. El tiempo y los recursos que se dedican actualmente a recopilar e informar sobre datos de última milla pueden impedir que su empresa alcance todo su potencial y centrar a su personal con más talento en oportunidades mal identificadas y priorizadas, en lugar de impulsar nuevos canales de ingresos reales y dirigirse a las cuentas, funciones y responsables de la toma de decisiones adecuados.

Aquí tienes cinco consejos para encontrar ingresos ocultos en tus pilas de tecnología.

1. No compre esa nueva aplicación de puntos o módulo CRM antes de poner orden en su casa

Asegúrese de que puede responder adecuadamente a las siguientes preguntas antes de adquirir una nueva aplicación de ventas o marketing:

• ¿Están sus datos limpios, validados y en la campaña de marketing adecuada?
• ¿Son capaces los equipos de ventas de dar prioridad a los clientes potenciales reales?
• ¿Cuál es su perfil de cliente ideal?
• ¿Qué puestos de trabajo responden a las actividades de marketing y ventas y, a continuación, participan en las reuniones?
• ¿Qué puestos se convierten en oportunidades? ¿Puede ver esto en tiempo real a través de los datos de marketing y ventas?
• ¿Dispone de una visión única de sus clientes y clientes potenciales, incluida la capacidad de ver el recorrido y la experiencia del cliente, como una visión combinada del alcance y el compromiso de marketing y ventas?
• ¿Con qué frecuencia se comunica con sus principales clientes potenciales a través de todos los canales: correo electrónico, teléfono, chat, redes sociales, etc.? Puede analizar esos datos por punto de contacto y a través de las vías de nutrición?
• ¿Se conocen bien los datos de clientes y clientes potenciales de sus sistemas CRM y MarTech, están limpios y optimizados para ajustarse a su salida al mercado (GTM)?
• ¿Puede medir sus KPI? ¿Son precisos? ¿Y se controlan de forma automática y se visualizan e informan fácilmente a todos los responsables de ingresos/marketing para que ellos puedan centrarse en la toma prise de décision y usted en las acciones?

Si sus analistas y equipos de operaciones dedican un gran porcentaje de su tiempo a tareas y entradas manuales, como la actualización de hojas de cálculo independientes en Microsoft Excel, es una señal inequívoca de que existen oportunidades que debería aprovechar para mejorar sus operaciones antes de invertir en aplicaciones más puntuales, como la automatización del trabajo manual y la optimización de los procesos existentes en sus plataformas de CRM y MarTech. Dicho esto, es cierto que la optimización de sus pilas de CRM y MarTech sólo puede llevarle hasta cierto punto. Sin duda, algunos datos nunca se unificarán y siempre será necesaria una visión externa. Pero existe una gran oportunidad para que los responsables de ingresos unifiquen los datos de los clientes en una plataforma moderna de análisis de datos en la nube, asignada a sus KPI y GTM, para generar más ingresos.

2. Averigüe si puede ahorrar en las tarifas de CRM o de la plataforma de automatización de marketing

Una vez que su casa operativa esté en orden, busque oportunidades para eliminar servicios y productos innecesarios, como:

• Tarifas de almacenamiento de CRM para datos antiguos, o datos que no necesita. Descargue los datos en su plateforme d'analyse unificada, donde el almacenamiento suele ser mucho más barato en las utilidades de autoservicio basadas en la nube.
• Costes de consultoría y de plataforma de CRM. Evite estos costes con los análisis de autoservicio, utilizando una plateforme d'analyse unificada.
• Reducción o evitación de costes de la plataforma MarTech y otras aplicaciones gracias a la optimización de la automatización y la gestión de los datos de los clientes.

3. Doblar la apuesta

Céntrese en un aspecto importante que tenga el mayor impacto en su personal, sus procesos y su forma de llegar al mercado utilizando su pila MarTech. Por ejemplo, puede que consigas una mayor repercusión con un programa integral que incluya nettoyage des données, validación de datos, personas ajustadas y un mapa del recorrido del cliente para el nuevo programa/experiencia de ventas.

4. Alimente adecuadamente su CRM y MarTech

Esto significa buenos datos, clientes potenciales en tiempo real e información integrada para que los equipos de ventas y atención al cliente de primera línea dispongan de una lista diaria de actividades priorizadas, incluidas puntuaciones de clientes potenciales y cuentas que permitan una clasificación sencilla en los informes de CRM. Comparta prospectos mapeados por personas y categorice la prioridad del programa o "juego de ventas" para facilitar su gestión. Un analista o equipo centralizado de operaciones de ingresos u operaciones de marketing que ejecute automatizaciones puede eliminar la duplicación de esfuerzos y garantizar la mejor ruta de datos al territorio correcto y al representante de ventas adecuado.

5. Redirija sus recursos

Ahora que ya conoce a su cliente ideal y está ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo mediante la racionalización del CRM, las plataformas MarTech, los servicios tecnológicos, la recopilación de datos y los análisis, es el momento de reorientar sus recursos hacia la futura generación de ingresos. Asegúrese la financiación estratégica presentando su nuevo plan de operaciones de ingresos basado en lo que está funcionando en el mercado, respaldado por su mayor dominio de los datos de 360 grados. Siga midiendo, mejorando y actuando en función de lo que es más importante para sus clientes actuales y potenciales.

Abordar todos estos aspectos puede parecer una tarea ingente. Sin embargo, merece la pena el esfuerzo para asegurarse de que su empresa está preparada para aprovechar las oportunidades futuras. En la próxima entrada del blog de esta serie, le daré una receta detallada sobre la mejor manera de abordar estas cuestiones y de agilizar su capacidad para adquirir, retener y ampliar su base de clientes en busca de la optimización de los ingresos. No obstante, si no tiene paciencia o tiempo, eche un vistazo a nuestra solución Customer360 Revenue Optimization.

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